Một trong những câu hỏi thường gặp nhất là cách làm thế nào cho POSM hiệu quả hơn. Thế giới POSM là 1 nơi thú vị & nhiều màu sắc nhất trong Marketing. Giống như nhiều thứ khác, nó có ngôn ngữ riêng như  FSUs, Wobblers, Shelf Strips, và Aisle Ends. Đó là một lĩnh vực tiềm năng nơi mà các nhà thiết kế, nhà máy máy in và các nhà bán lẻ đều kiếm được hàng triệu đô la mỗi năm từ ngành công nghiệp POSM.

Tuy nhiên, nó hiệu quả như thế nào? Chúng ta có biết và liệu chúng ta có thay đổi cách chúng ta làm việc & kinh doanh không?

Nổi bật luôn luôn quan trọng

Tùy thuộc vào kích thước cửa hàng, người mua sắm đang phải đối mặt với khoảng 12.000 – 30.000 mặt hàng cá nhân, mọi hàng hóa trong siêu thị đều cạnh tranh giành lấy sự chú ý của khách hàng. Rõ ràng đó là quá nhiều sản phẩm để lựa chọn trên mọi chuyến đi mua sắm, và do đó bộ não con người giải quyết các vấn đề này thế nào. Thói quen, thói quen và thói quen đó là tất cả. Khách hàng thường mua sắm các hàng hóa có thương hiệu, quen biết và có nhận dạng thương hiệu tốt.

Khách hàng thường gắn bó với những gì họ biết

Với tất cả sự lựa chọn, người mua sắm thông thường ‘nghĩ’ họ tương tác với tất cả. Một trong những câu hỏi hay với người mua sắm là về “Bạn dùng thử sản phẩm mới?“.

Nếu bạn hỏi người mua sắm nếu họ ‘thường xuyên mua sản phẩm mới‘, hầu hết đều đồng ý. Họ thích thử những điều mới, mua quảng cáo hoặc khám phá các mặt hàng mới. Đây là nhận thức của họ  trong mỗi vài chuyến đi mua sắm, họ có thể mua một mặt hàng mới.

Thực tế rất khác. Nếu bạn dừng những người mua sắm đó sau khi mua hàng và yêu cầu họ đặt những hàng mua lên bàn và sau đó đi qua từng khu vực bán hàng & hỏi xem họ đã từng mua nó chưa, bạn sẽ tìm thấy rất ít mặt hàng mới trong rổ mua hàng.

Người mua sắm có xu hướng gắn bó với những gì hoạt động và những gì họ biết. Giống như người đi lạc trong rừng & gặp trái cây trên đường, tôi dám chắc họ chỉ dám ăn những trái cây đã biết trước. Đây là đặt cược an toàn nhất.

Những gì tất cả điều này  kết luận là “Mua hàng là sự mua sắm của người mù“. Người mua sắm không nhìn thấy sản phẩm mới hoặc các tùy chọn khác nếu họ đã tập trung vào lối cũ để mua một thứ. Thí nghiệm mù nổi tiếng được hiển thị trên video dưới đây.

Khi chúng ta tập trung vào một điều, chúng ta không thấy bất cứ điều gì khác xung quanh quan điểm của chúng ta. Hầu hết người mua sắm tại bất kỳ thời điểm nào đều KHÔNG mua thương hiệu LẠ của bạn. Họ đang lướt qua sản phẩm của bạn, mua một thương hiệu đối thủ cạnh tranh hoặc thậm chí không hề biết sản phẩm bạn tồn tại.

Xem thêm: POSM là gì?

Bí quyết này rất hữu ích, điều đó đưa chúng ta trở lại đúng vị trí của POSM.

Sự cần thiết cho sự gián đoạn tích cực

Sau khi nghiên cứu hành vi mua hàng này trong nhiều năm, tôi đã đặt ra cụm từ GIÁN ĐOẠN TÍCH CỰC. Chúng ta cần phải thay đổi người mua sắm theo hành trình quen thuộc của họ đến điểm cân nhắc, nhưng chúng ta cần làm điều đó một cách TÍCH CỰC.

Gián đoạn tiêu cực rất dễ dàng và phổ biến vào những năm 1980/1990 với một số nhà bán lẻ. Thay đổi tất cả các danh mục sản phẩm vào khoảng 6 tháng một lần, điều này làm thay đổi hành trình mua sắm và bạn là người mua sắm cần phải tương tác lại để sử dụng cửa hàng. Điều này làm khách hàng không thích, và khách hàng sẽ qua các nhà bán lẻ đối thủ cạnh tranh. Chúng ta cần thay đổi thói quen người mua sắm theo cách hấp dẫn, thích thú, bất ngờ hoặc truyền cảm hứng cho sự tò mò. Chúng ta cần hỗ trợ người mua sắm, cảm xúc thu hút họ và sử dụng cam kết đó để thúc đẩy việc bán hàng gia tăng.

Nguồn: 24htraining.com